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大東山呂明鑑 老天有活 ---澎湖人在紐約(1)

大東山呂明鑑 老天有活 ---澎湖人在紐約(1)

文章Lohas 發表於 2009年 9月 6日, 08:19

大東山呂明鑑 老天有活 ---澎湖人在紐約(1)

圖檔
●美國總統歐巴馬夫人佩帶大東山珊瑚項鍊。



編按:澎湖人在紐約,是呂明鑑董事長出版「老天有活」的內涵,小島子民,能登上世界舞台,論膽識、學經歷、資金,呂明鑑能有今天的成就,是澎湖人的驕傲、華人之光,本報取得獨家連載授權,將陸續與鄉親分享呂明鑑的奮鬥經驗,今日起開始連載全文。



創新 宏碁施振榮先生

 施振榮先生是台灣資訊業的龍頭,全球聲譽卓著的資訊業領導人士,及新一代亞洲傑出企業家的代表。他對於發展創新,自有品牌,提升中國產品形象與推動企業國際化,均懷著強烈的使命感。他所創立的宏碁集團是全球著名的高科技公司。難得的是施先生為了將薪火相傳,還常常公開與大家共用經驗。

 2002年,施振榮先生率領台灣自創品牌協會(現在的台灣精品品牌協會 Taiwan Excellent Brand Association)到北京、上海演講,是兩岸中國人第一次共同探討產業“創新”概念。施先生慷慨激昂,他戰略性、前瞻性的演講為在座政府與企業開拓了新的視野和思考方向。

 呂明鑑先生當年也隨施振榮先生一起到大陸演講、考察。基於對兩岸三地中國企業“創新”與“品牌”的共識,施振榮先生特別在Johnny隨身的筆記本上寫下“Innovation,創新”幾個字,並簽上兩個人的名字。

 施振榮先生的兒子施宣麟在會後專門給Johnny寫信|

 “呂總經理您好:很榮幸與您和您妹妹(華苑)認識;也非常謝謝您對我的看重。與您多次的談話中,讓我學到了很多的寶貴經驗與想法。您對回饋社會的傳道士精神更讓我佩服!希望以後能多聯絡。

 祝事事順心。Like your wish pearl!施宣麟 5/9”

 施振榮的太太葉紫華女士見到Johnny也高興地說:當年與施先生的結婚禮物也是我們自創國際品牌“大東山”的呢。
Lohas
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大東山呂明鑑 老天有活(2)

文章Lohas 發表於 2009年 9月 7日, 01:12

大東山呂明鑑 老天有活(2)



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待人以誠

 “千變萬化都是假,待人以誠方為真。對長官以嚴,對部屬以寬”,這是Johnny四十多年前的老師王惠東先生教導他的話。三十年後,事業成功的Johnny鄭重地請老師將這句話題在他隨身攜帶的本子上。

 人生就是一場修行。什麼是修行?修行就是修心。什麼時候將這顆心修善良、修慈悲、修清淨、修平等、人道圓滿,聖賢之道自然成。修就是修正、改過。從內心深處挖掘思想根源,虔誠感恩,將自己每天在生活當中所扮演的不同角色演好,愛他人,幫助他人。行就是言行。明白修的道理,腳踏實地去做到,說千萬理不如腳下行一步。理事圓融,這是真修行。

 每個人的壽命幾十年,能做大事的時間不過二、三十年寶貴時間,其中經過人情冷暖、挫折滄桑嚐遍。四周圍有很多人,兄弟姐妹、親戚朋友、事業夥伴,大家成長環境不同、所處空間不同、面臨的挑戰各異,要找到彼此的默契,是非常困難的一件事。碰巧在人生、事業、理念相投的時候又正好有事業一同合作的機率更是少之又少。人與人之間最遺憾的,是沒有相知的機會。每個人往往不知不覺地以自己的立場來揣測他人,產生妒、恨,令人傷感。於是我們更應該珍惜身邊的工作夥伴,永遠地待人以誠,在合作的過程中心中有愛,彼此包容,共同享受這個生命的過程。510











業界領袖

 Johnny在90年代出任美國華人珠寶商會會長,在擔任會長期間,不但號召華人商界同仁團結互助,還努力提昇華人珠寶業競爭地位。當年美國從以色列、巴西、非洲等地進口的散裝珠寶玉石完全免關稅,從義大利進口關稅為6%,而從中國,包括港臺地區進口稅率則高達21%。在這種高稅率下,來自中國的珠寶幾乎無法與世界其它國家競爭。作為會長,Johnny號召同業聯合,僱用專業人士,經過不懈的努力,終於使美國政府修改關稅稅率,將由中國大陸、台灣、香港進口的珠寶行業關稅稅率從21%降為2.1%,成為老一輩珠寶同業者敬佩、感激和津津樂道的事績。

 全世界最大的珠寶秀展—美國亞利桑那州的吐桑珠寶秀,每年在二月份中國農曆新年前後召開。這裡每年有慶祝中國新年千人大派對的傳統,華人珠寶商熱情邀請世界同業友人共同慶祝中國新年,並藉此機會交流感情與經營心得,促成生意,這個傳統即由Johnny於1990年開創,延續至今。

 1991年,Johnny參加中國的廣交會,以美國華人珠寶商會會長的身份在飯店大設筵席,邀請四百餘商貿人士參加,是廣交會、乃至全中國外貿有史以來的第一次。豪情所致,聽說光大瓶的XO酒就開了四、五十瓶,由香港好友黃達華先生贊助。Johnny鼓勵大家團結一致,共同拓展市場,他開闊的眼界和前瞻性的思路對早期中國外貿事業起到了寶貴的啟蒙作用,並在今天仍具有深刻的指導意義。

 在1990年代,美國紐約的老華僑大部份是從台灣而來,中國大陸來的商人非常少。Johnny擔任美國華人珠寶商會會長,為珠寶業翹楚,他有感於全世界佔重要比例的珠寶生意掌握與中國人手上,但華人業界卻沒有一個世界性的組織,於是Johnny在當年紐約能夠容納600人的最大的餐廳召開同業集會,以美國華人珠寶商會主導來團結世界華人珠寶行業。Johnny當年在會上發表豪言,擲地有聲,他說“二十一世紀必將是我們中國人的世紀!讓我們從1990年今天開始,創造屬於我們的新世紀!”時間一晃已經到了21世紀,越來越多的人認識到了中國在二十一世紀全球的關鍵地位,也開始有人有信心二十一世紀屬於中國。而以90年代初期中國在世界上的經濟地位與影響力,Johnny能這樣的英雄膽略,有這樣的遠見,實在是難能可貴。
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大東山呂明鑑 老天有活-4 求人不如求己

文章Lohas 發表於 2009年 10月 4日, 02:46

大東山呂明鑑 老天有活-4 求人不如求己

 在50、60年代,不論是台灣還是中國大陸,人民生活都非常困難,物資匱乏、教育水準低、家家戶戶生活捉襟見肘,一個地區與另一個地區的聯繫和互動都不容易,更不要說國際市場。可就是在那樣惡劣的大環境下,人們總是能夠從身邊發現機會,然後運用最質樸的思維方式開發事業,賦予生活勃勃的生機。
 反觀現在,到處都在講就業環境差、大學生畢業找不到工作,形勢之嚴峻幾乎要給社會安定造成問題,這在上一輩人看來,是不可思議到可笑的事情。
 
機會隨時都存在
在歷史上,年青人的發展環境能比得上今天的還確實不多。我們這一代的年青人,普遍受過良好的正規教育,互聯網幫助我們的眼界無限延伸,全球市場對我們開放,國力的增強成為我們在世界舞臺大展拳腳的強力後盾。在這樣一切有利的環境下,竟然“沒活”,每個人在談起大學生就業都彷彿泰山壓頂的沉重,這讓我們深思。
 現在我們的社會有一種新的迷信,就是迷信西方社會、迷信大公司、迷信高科技與金融業花樣層出不窮的名詞,大學生找工作彷彿一定要將自己與這些聯繫起來,才叫有檔次;彷彿不整天坐在高樓大廈的冷氣房裡就不叫“工作”。這種出了問題的思考方向,才是促成大學生失業、打擊年青人事業心與活力的主要因素。
 機會不只是在大公司裡才存在。年青人如果能夠跳出目前找工作思維定勢的框框,跳出社會世俗的標準,用“發現”的眼光來看看四周圍,可能就會看到,其實大自然裡蘊涵的機會比哪裡都多。
 Johnny的珠寶生意做到今天的規模,分公司開到世界各地,最初的起點就是幾個年幼的兄弟姐妹為將貝殼、珊瑚用小砂輪磨一磨,磨亮一點,弄出個形狀,然後拿到遊客多的地方去賣錢。貝殼做的小鳥、烏龜、心、天使、十字架、圓珠,用繩子一穿就能換錢。工藝不精沒關係,抽象的造型也許更受顧客歡迎。他們從最原始最簡單最容易獲得的材料著手,運用最質樸的思維,腳踏實地經營,終於發展成今天的跨國珠寶集團,台灣的驕傲。而在中國的很多地方,像貝殼這樣的大自然給予的寶物沒有引起任何人的注意,像垃圾一樣堆積著無人問津。

老天會給人工作
 Johnny經常提起中國國內的一些小城,有的開車幾個鐘頭,遍地是瑪瑙;有的自古就是大名鼎鼎的玉石之鄉或是中華文明發源地;又或者有些地方漫山遍野都是翠綠的竹林。在Johnny看來,這些全部都是老天給的工作。
 一塊當地常見的漂亮石頭,扔在地上就不值錢,撿起來寫上或刻上祝福的話語就能換錢;家鄉的竹子稻草,天天看在眼裡好像不值錢,做成手工藝品就能換錢;保存在當地博物館的出土文物我們不能拿它們來換錢,但以中華文明為文化內涵的產品就能賺大錢,一塊小瓦片,刻上甲骨文,再注上英文釋義,外國人一定為之傾倒。天然質樸的材料加上愛與祝福就是寶,加上文化內涵的價值就更不得了。如果一塊石頭寫上“愛”換一塊美金,一段竹子刻上“福”換一塊美金,怕失業的大學生,算算在你的家鄉,老天已經為你準備了多少寶貝?
 中國本身就是農業林業漁業大國,山裡、土裡、水裡有取之不盡可以用來進一步加工成高利潤手工藝品的原料。年青的一代要跳出世俗的思考模式,用“發現”的眼光看四周,注意到別人“熟視無睹”的事物,就可能化腐朽為神奇,發現自己的家鄉遍地是黃金。這個社會一定要讓所有的人都去坐辦公室,那可以說是暴殄天物。
 跟老天找工作,找活路,發現老天在我們周圍安排好的寶物,這種眼光與魄力在困難的生活環境下往往受人敬重,在物質生活條件好的今天反而不被很多人接受。北大的博士回家鄉賣豬肉的新聞一直被議論了好幾年,說明這社會思考邏輯上的偏差。博士為什麼不能經商?各行業為什麼要分三六九等?農副產品加工業在任何一個大國都是一大重要產業,發展成在資本市場呼風喚雨的巨無霸也不乏其人,怎麼就不能成為一個博士的舞臺?
 
積極觀察與思考
一個賣雜貨的,把回收的瓶子洗乾淨,貼個標籤說自己賣阿拉斯加的純淨空氣,路人當然沒有傻到真的為阿拉斯加空氣去買他的東西,但他這種幽默的出人意料的小噱頭能夠博人一笑,為了這一刻的輕鬆與愉快,就有人肯花錢去買他的小東西。坐大公司辦公室的職員,往往是聽命於上級,上級又是聽命於他自己的上級,慢慢大家都失去了自己的個性與創造力,成為大機器上的小螺絲釘。而被人不當真的雕蟲小技,往往卻蘊含著生活的體驗和觀察、革新與創意,是偉大的學問。
 人不能坐等機會與工作,而要積極地觀察與思考,只要願意工作,老天就“有活”給你做,而且很可能還是“大活”,大事業。
 我們一位朋友的女兒,從小大腦重度麻痺,但她用她所能掌握的有限文字,將她生命中的掙扎與對生命的渴望和喜悅寫出來,用畫筆將它們畫出來,感動了無數人,還成為聯合國愛心天使。任何一個四肢頭腦健全的大學生面對這樣自強不息、自己拼命向老天為自己生命找“活”的殘疾孩子,還說什麼失業!
 美國霍爾曼卡片公司(Hallmark Card Inc.)已經成為世界最大的賀卡公司,是美國最大的500家企業之一,公司在製作的賀卡背面都印上了“霍爾商標賀卡”,作為公司產品的品牌。公司的擁有者唐納德霍爾被《福布斯》雜誌列為世界上最富有的400人之一。這家公司不是金融、高科技,但創造了超過兩萬全職就業機會,幾十年開設了上千家連鎖店,是美國最偉大的企業之一。他們所做的事情,就是在一張紙上寫上感性的話,人們不覺得自己花幾美元買了張紙,而覺得自己買的是一片真心。小小工藝品,有這樣的功能,當然能夠創造無窮的價值。這些都是老天準備好給我們的“活”。

新能源人類尋找
 現在世界上最熱門的話題,莫過於新能源與環保,各國公司與政府砸下上億美元也沒有研究出一個權威性的所以然。而中國早就知道使用最環保的替代能源了,每個人都知道,可大家思路總卡在高科技裡就是想不到:牛糞!沒錯,牛糞,我們的祖先用它燒火做飯不花一分錢,沒有石油、沒有核裂變,大家一樣生活。動物身體消化不了的植物纖維作為燃料,發揮光熱後再還給大自然,沒有比這更清潔、更高級天然的能源。要是發動所有失業人員投入到例如這樣的環保新能源項目,不但公司可能比太陽能公司還賺錢(事實上大部份太陽能公司還在賠錢),而且會得到全世界慈善組織和環保組織的支援,說不定還是股票上市的好題材。
 現在的大學生,要避免目光窄淺,思考邏輯走極端,自己把自己逼到走投無路。去學習一下自己祖先與大自然討生活的本領,祖先留下來的文化與性格,再結合自己的眼光將它們延伸到今天的社會,做財富的創造者。
 時代在變化,“Change”不光是美國人的人心所向,也是全世界的人心所向。跳出老思路的框框,用顛覆型的思考,舉一反三,從研究身邊的事物開始,就是“老天有活,求人不如求己。”
 如果任何人有好的想法,但自覺個人能力有限,或因為各種條件限制而缺乏信心,我們有專業的團隊可以與您一起配合,共同項目開發與市場推廣。
Lohas
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大東山呂明鑑 老天有活-5 希望珍珠

文章Lohas 發表於 2009年 10月 11日, 00:39

大東山呂明鑑 老天有活-5 希望珍珠

圖檔
真實的故事 無盡的天堂
 1996年的一天,紐約Scarsdale,Johnny騎著腳踏車帶著兒子去家附近的書店買報紙,突然車子失去控制,連人帶車狠狠摔倒在地。誰也想不到騎腳踏車也能摔得那樣嚴重,用Johnny自己的話講,那時真是傷得整個人「面目全非」。
 意想不到的飛來橫禍使Johnny陷入生命中的低潮,然而往往禍不單行,在他生命中最感到受傷無助的時候,公司最得力的營銷代表被其它同業公司挖走。這位營銷代表為Johnny工作多年,是協助Johnny在北美打江山的得力幹將。兩人一向配合默契,關係緊密,早已像家人一般對待彼此。當年在這位營銷代表得癌症重病治療期間,Johnny並沒有因為她沒有了產生經濟效益的能力而放棄她,反而是伸出援手,幫她渡過難關。後來Johnny與她一同開發寶石手錶,市場迴響熱烈,在馬上要取得巨大的成功時,其它公司以眼前經濟利益相誘,這位銷售代表最終還是離開了Johnny的公司。她的離開不僅使Johnny生意上損失嚴重,更是對Johnny精神上的一個巨大打擊。
 Johnny與很多傳統的中國人一樣,一向感覺佛教的精神與自己的心靈最為貼近。但在他生命中最低潮看不到希望的困難時刻,有朋友勸他去教會走一走,如能有幫助當然是最好,不然就算只是與大家交流交流,散散心也好。Johnny抱著這樣的心情,參加了臺灣當地的教會活動。
 Johnny在此之前因為生意的關係做過佛教、回教等與宗教有關的產品,但這次卻是自己第一次認真地捧起聖經。聖經中的幾段話突然跳入他的眼簾,震動他的思考。
 東方佛教中有七珍八寶之說,金、銀、琉璃、硨磲、珊瑚、瑪瑙、珍珠、琥珀都是佛教聖物,在佛經中,也是說到天國中「其講堂精舍宮殿樓觀,皆七寶莊嚴」,還有七寶結成的樹木、果實和水池。由此可見珍珠在佛教中的重要地位。
 沒有想到的是西方的聖經也處處以珍珠為媒介,來傳達天國的訊息。
 馬太福音中說:天國好像商人找尋寶貴的珍珠,當他找到了一顆貴重的珍珠,就變賣了他的一切,來買那顆珍珠。「Also,the Kingdom of the heaven is like this. A man is looking for fine pearls, and when he finds one that is unusually fine, he goes and sells everything he has, and buys that pearl.」(Mathew 13:45-46)
 啟示錄中說:天國有十二道門,每道門是一粒珍珠。「The twelve gates were twelve pearls; each gate was made from a single pearl.」(Revelation 21:21)
 連回教的可蘭經文中,都寫著:還有白皙的、美目的妻子,好像藏在貝殼裡的珍珠一樣,那時為了報酬他們的善行,他們在樂園裡,聽不到惡言和謊話,只聽到「祝你平安!祝你平安!」
 Johnny對不同宗教經典對於天國不約而同的具體描述而感到驚奇,各種宗教,究其根本,難道是相通的嗎?
老天顯靈 賜給訂單
 Johnny說他後來帶著本聖經和他的珍珠到瑞士去參加珠寶展會,將聖經中關於珍珠的描述拿給客人看,結果彷彿「老天顯靈」,訂單像雪片般飛來,寫到「手都軟了,洗手間也沒時間上」。
 回到美國後,Johnny與他的猶太裔朋友 Wayne Zirkin先生繼續深入地以珍珠為媒介,研究開發啟迪和安慰人們心靈的產品,將珍珠的靈性與人性相連,開發出了承載著人們美好願望的「希望珍珠」。
 希望珍珠有五種奇妙的天然亮麗色調。人們相信依每一顆希望珍珠的不同色彩,可以為佩戴著帶來好運。純白色的希望珍珠代表希望與智慧;米色的希望珍珠令擁有者事業成功;桃紅色是身體健康的象徵與祝福;金黃色代表財富;而紫羅蘭色則是愛情的表示。
 帶著人類美好情感與心願的希望珍珠一經面世,就瘋狂熱賣。美國最大的電視購物頻道與Johnny簽訂大筆合約,幾年內獨家銷售希望珍珠。希望珍珠也成為電視購物歷史上最熱門的產品之一,幾分鐘能賣掉幾萬件,產品供不應求。之後,希望珍珠又與其它大公司、慈善組織合作開發系列產品,小小的珍珠發揮出不可思議的神奇力量。
 希望珍珠從聖經上的一段話開始,到形成一個產品的想法,由想法變成幾經修改推敲的產品,再到新產品的市場開發推廣,直至最後獲得巨大的成功,Johnny說在這整個的過程中,許多發生的事情彷彿神的安排,奧妙到你根本無法想像。
 當年Johnny與Wayne Zirkin到 Make A Wish Foundation總部去談希望珍珠合作項目,Make A Wish Foundation這個慈善組織專門關懷身患重病的兒童,用為他們實現願望的方式來豐富他們的人生經歷,關懷他們的心靈世界。Zirkin先生開車開了三個小時,與Johnny一起到達Sedona。Sedona號稱是美國靠近天堂最近的地方,那裡高山上的土全部是赤紅色的。Johnny與Wayne這一路電閃雷鳴、雷雨交加,到了Sedona後,停車到了一片非常奇特的建築物前面。這一片建築物由七幢蛋形的樓組成,其中一幢內有一個小教堂。在他們走進這個教堂的一霎那,風雨驟停,雲開霧散,正當他們覺得奇妙的時候,突然看到眼前一本落著厚厚灰塵的聖經,正翻開在馬太福音「天國好像商人找尋寶貴的珍珠,當他找到了一顆貴重的珍珠,就變賣了他的一切,來買那顆珍珠」的那一頁,一切彷彿神早已有所安排!
千禧大慶 珍珠祝福
 Johnny說,他在90年代末期間,三年之間到了梵蒂岡十七次,每次帶著幾十公斤的希望珍珠和天主教念珠,希望能夠得到梵蒂岡的授權,製作梵蒂岡千禧年大慶(Jubilee 2000)的宗教文化物品,梵蒂岡樞機主教也參與到此事中,一旦成功,將是為世界上十億教眾生產希望珍珠念珠的大事業。在溝通過程中,梵蒂岡要求Johnny支付高額的權利金,Johnny無法支付,事情一度陷入僵局。在Johnny覺得這個項目已經希望渺茫沒有什麼迴轉餘地了的時候,不可思議的事情發生了。Jubilee 2000的負責人當時有長輩親人重病住院,當他打開Johnny所贈送的希望珍珠禮物時,獲得了一顆圓潤光滑的粉色珍珠,希望珍珠溫潤的粉色光澤代表健康,小小的珍珠帶給了病人溫暖、微笑與希望,也瞬間打動了這位長輩的心。就這樣,柳暗花明,Johnny在只支付有限權利金的情況下,獲得了梵蒂岡千禧年文物製作的授權證書,事情的發展就是這麼的奇妙。
 Johnny雖然拿到了這張珍貴的授權書,但是後來並沒有按照計劃製作千禧年文物。事情在Johnny回到美國後又起了變化。
 當Johnny將梵蒂岡授權書帶回美國後,美國的天主教組織要求Johnny在美國重新申請授權,向美國天主教組織繳納權利金後才能夠製作宗教文物。Johnny在這時卻感悟到,只要是對人好的、幫助人的,就應該都是好的,都是神的意願,那我們乾脆不談宗教,只談「愛」。想通了這些,Johnny將之前所作的大部份關於宗教的研發產品都捐了出去,潛心研究如何用希望珍珠激發人的「良善」與「愛心」。尤其是在美國911事件之後,看到世界因宗教而戰,Johnny更加有所感悟。人類嚮往更高尚的精神境界,重要的不是形式,而是愛心,對一切有愛、有包容的人類應該可以和平相處,相親相愛。
 希望珍珠後來應一些團體與組織要求也訂製了宗教內容的產品,但只是公司事業發展中的一部份。
 Johnny三姐的女兒徐瑛琦前些天剛剛送他一顆小珍珠,珍珠上用放大鏡才能看清楚的微雕寫著「天增歲月人增壽;春滿乾坤福滿門」的吉祥祝福。這位朋友說她還送過珍珠微雕給一位牧師,上面鐫刻著「Love Never Fails」(愛是永不止息)。牧師說了一句有深意的話:一顆小小的珍珠,一個無盡的天堂。
 祝願所有的朋友都能夠在世上找到真正有價值的寶貝,希望這上天賜予的寶貝有著永恆不變的價值。
Lohas
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學習人造神話 進行大膽規劃-老天有活-6

文章Lohas 發表於 2009年 11月 9日, 07:47

學習人造神話 進行大膽規劃-老天有活-6


大東山呂明鑒
 近一百多年歷史上最偉大的市場行銷恐怕非鑽石莫屬。一顆石頭,跨越了國界,跳出了物質的局限,成為國際性的愛與浪漫的標誌,並在某種意義上,成為了一種金融操作的工具。這種嚴格科學的,對一個事業整體的長期規劃,是智慧、膽魄、組織和實力的最高綜合體現。假如中國博大的國土資源,尤其是豐富的礦產的規劃,能夠學習鑽石的行銷手段,以中國現在強大的經濟和政治實力為後盾,將中國的產品以中國五千年文化為背景向全世界推廣,那將為中國產生上千億美元的收入,創造無數的就業機會。
世界金融危機嚴重波珠寶業
 2008年突如其來的經濟危機,讓許多令人高山仰止的人造神話崩盤,從整體行業神話的崩潰到個體傳奇公司的覆滅,人們打開報紙,仿佛看到的是與以前的認知完全不同的一個世界。金融、股票、貨幣、地產等等西方國家發明出來的遊戲與規則,在這場危機中受到衝擊,讓剛剛開始全盤接受西方理念的中國人冷靜下來,重新審視我們所處的環境,從這次危機中汲取經驗與教訓。更重要的是,中國人是否能夠抓住在這次翻天覆地的變革中產生的機會,變被動為主動,將自己在世界上的地位顛覆。
 這次世界性的危機還嚴重波及到另外一個產業:珠寶業,尤其是世界高檔珠寶業巨擎們。如同我們提到的由西方世界主導的其它行業一樣,中國並不掌握世界珠寶行業的任何話語權,定價權。那這話語權重不重要呢?我們要不要拼命爭取呢?珠寶行業聽起來好像並不是關乎國計民生的大事,它是一個被創造出來的需求,不是人類生活必需品,但它卻有體積小、單價高、保存期長的特點,經濟價值非常可觀;更重要的是,這些從地底下挖出來的天然寶貝與國家自然資源價值息息相關。如果我們只知道迷信地跟著西方人的指揮棒,那我們自己土地裡開採出來的寶物就不能被世界市場認可,按照西方的標準都變成邊角料和建築材料;如果我們借鑒西方市場行銷的方法,規劃和提升我們自己天然資源的價值,掌握定價權,那我們的國土資源價值就又是另外一番景象。一句話,國土資源的定價權,一定要掌握在我們自己手裡。
經濟危機考驗著這珠寶價值
 天然珠寶的價值不是絕對的,物質價值的提升在於經營它的人的智慧、才能與眼光。有人盲目地相信「物以稀為貴」,但無論是多麼稀有的東西,價格也要受到供求關係的影響。中外媒體大量報導,在這次的經濟危機下,連戴比爾斯De Beers這樣壟斷鑽石市場將近100年的神話一樣的公司也面臨著種種困境。曾經有人說「A Diamond is Forever」(鑽石恒久遠,一顆永流傳)是人類歷史上最成功的行銷詞,它使人潛意識中相信鑽石的價值是與生俱來、上天賦予的,既然是上天賦予,那必定永恆不變。一顆從泥土裡挖出來的頑石,竟然化身成為人們表達感情的必需品,這是戴比爾斯人為創造市場需求的智慧。但這場經濟危機考驗著這“永恆價值”的真相,原來,鑽石與其它商品無異,價格受供求關係影響,高低起伏,價值由人為因素決定。目前世界市場銳減的鑽石需求嚴重拉低了鑽石價格。根據鑽石價格指數PolishedPrice.com資料顯示,去年八月至年底,切割鑽石的價格下跌達到30%,未切割天然鑽石價格由每克拉平均2500美元跌至1400美元,跌幅達44%,預計2009年跌幅更甚。根據中央社訊,世界日報4月18日的轉載,戴比爾斯高層管理人員也公開承認了鑽石面臨的困境。為了避免世界鑽石市場萎縮的同時,存貨堆積過量導致鑽石市場價格不能維繫而崩盤,戴比爾斯於今年凍結了在博茨瓦納的生產,封存了全球規模最大、價值最高的一些鑽石礦。如果戴比爾斯這個掌控世界鑽石供求和維繫鑽石價格的公司能不能永續經營都還是個未知數,那他們所操盤的產品又如何能夠保持價值永恆呢?
人工製造鑽石價值評斷更難
 據資料記載,世界上最早的鑽石產地在印度,但幾千年以來,鑽石也沒有在中國歷史上留下重要的印跡。19世紀至20世紀,全球的鑽石開採主要集中於南非。自從戴比爾斯在19世紀末購買了南非所有的鑽礦,幾乎完全控制鑽石在市場上的流量,鑽石的好戲就開場了。戴比爾斯一邊通過大量聰明的宣傳創造市場需求,一邊嚴格控制流向市場的鑽石總量。20世紀80年代,全球90%左右的鑽坯都是由戴比爾斯下屬的中央銷售組織定價與銷售。
 然而,隨著全球各地發現鑽礦數量的增加,南非鑽礦開採量占全球的比重慢慢跌至11%,俄羅斯、加拿大、澳大利亞鑽石礦產量越來越大。此時,戴比爾斯已經不可能拿出足夠的資金進行全面收購,而1991年至1995年間,美國、俄羅斯等國司法當局控其有違反壟斷法嫌疑一案也使戴比爾斯的鑽石壟斷地位受到挑戰。與此同時,世界上其它地區的鑽石集團也紛紛成長起來,有的實力強大甚至自立山頭,拒絕被納入戴比爾斯鑽石體系。據紐約時報報導,俄羅斯國營的鑽石集團|Alrosa今年已經悄悄超越南非的戴比爾斯公司,成為全球最大的鑽石生產商。Alrosa從去年年底開始大量囤積原鑽,未來幾年全球鑽石市場料將掌控在俄羅斯手中。有趣的是,Alrosa的官方發言人波利亞科夫自己在公開場合自己一語戳穿了鑽石這個美麗的人造神話,他說:若不支撐價格,鑽石只是一塊碳。
 鑽石的成分是碳單質,這是我們大家在初中高中就學到的知識。現在,人類科技日新月異地進步,已經能夠用人工技術製造出這種成分簡單的晶體。有些公司甚至推出了用骨灰製成鑽石的特別服務,在世界展覽會上展出。既然最令鑽石與眾不同的物理特性都能夠被人工技術製造,將來還有可能像其它的大工業化產品一樣被規模化生產,那麼又怎麼可能用這樣單一的物理特性來作為物質價值的評判呢?
學習西方行銷能在世界推廣
 亞洲人彷彿特別容易為西方人的市場行銷買單。短短幾十年,鑽石在亞洲消費者心目中已經樹立了難以替代的神聖地位,人們對鑽石這種既沒有中國文化根基又沒有歷史的產品作為「愛的表達」這一重要角色深信不疑。訂婚、結婚、紀念日等等與生命有關的重要日子,彷彿有了鑽石才有意義。聰明點的消費者還會在拿錢換石頭時自己安慰自己:買鑽石可以保值。而究竟有什麼機構會回購這些石頭?回購的時候價格如何?究竟有幾個消費者心中有數?上海某鑽石公司總經理指出,所謂的「鑽石保值」,只能理解成在國際市場價格上揚的前提下,原來賣1萬元的鑽石首飾現在要賣1.2萬元了,但這一價格波動只體現在零售領域。對於普通市民而言,因為流通管道所限,購買鑽石飾品應當視其為消費品,而不是能任意兌現的硬通貨。只有那些能夠以國際報價直接購入鑽石,而且能隨時將鑽石再以國際報價拋出的批發商,才有資格享受到「鑽石保值」,這種特別的管道是消費者所接觸不到的。
 臺灣已經成為世界上五克拉以上大顆粒鑽石銷售的最大市場,中國大陸作為一個剛剛開放的發展中國家市場,也一躍為全球鑽石消費量第四名的地區。據5月13日星島日報報導,中國大陸每年上報的鑽石零售市場總額在200億人民幣以上,假設檯面下的交易額幾乎是同等數額,那麼在二十來年的時間裡,中國人用「血汗」和自然資源換來的外匯購買鑽石已經超過幾千億人民幣。中國政府海外投資在這次金融危機中受到重大損失,幾個負責對外投資的政府智囊機構和公司飽受全國詬病。可是大家沒有注意到的是,中國人用半生的積蓄換來的鑽石在國際市場上跌價幾乎一半,計算起來,又是上千億的損失。值得深思的是,這筆帳不但沒有人去算,中國鑽石銷售量反倒逆全球蕭條大勢而漲,在這樣的經濟寒冬中增幅超過15%。
 這次席捲全球的經濟危機對中國人來說也許真的是一個反省、深思和突破的契機。高級珠寶的人造神話在這次經濟危機中破滅,西方原有的系統被打破。鑽石遊戲的真相說明,這個世界上沒有任何事情是絕對的。我們中國人善於學習,善於接受新鮮事物,但是一定要摘掉為西方制度與產品加上金色光芒的眼鏡,睜大眼睛好好看清楚所有事情的來龍去脈,打破人為迷信,借鑒精華,用自己的智慧、眼光和魄力,規劃中國人擁有的國土資源的價值,學習西方市場行銷的方法,在全世界大力推廣中國的資源和文化。
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成功企業有正確 理智與情感 老天有活-7

文章Lohas 發表於 2009年 11月 23日, 00:23

成功企業有正確 理智與情感 老天有活-7

圖檔
 紐約下城的格林威治村(Greenwich Village)具有濃濃的文化藝術氣氛,各個餐館、店鋪面積都小小的,但各有風格特色,店主友善好客,令人享受到親切的舊日風格。格林威治村洋溢著濃厚嬉皮氣息、古典藝術、波西米亞情調,是美國反主流文化的大本營之一。紐約人喜歡與友人相約到格林威治去喝喝咖啡、吃吃飯,認為這是一種有格調的、在大都市鋼筋水泥的叢林中難得的享受。在這個地方的餐館裡,菜式的材料、味道已經不是客人關心的重點,只要吃飯、談天、放鬆這整體過程的感覺夠味道,客人就非常樂意在這裡付出比別的地方還高些的價錢。
銷售單位考慮 消費者特性
不同的場合、不同的人,對同一件事物的感知差異可能有天壤之別。比如說餐館,中國人對餐館好壞的判斷,基本上是靠舌頭。因為中餐館競爭歷來依靠拼價格、拼成本,拼自己口味正宗,於是培養了一大批挑剔口味、食物材質與價格的食客。這種長久以來有高度「默契」的做法彷彿與中國其它產業相同,大家銷售重點全部放在物料上,所以產品非但賣不出好的利潤,還經常被同行之間惡意低價競爭逼的大家都無路可走,偷工減料,敗壞整個行業名聲。而日本人的飲食習慣以清淡為主,食材在味道上搞不出太多花樣,於是就在食物的外形與顏色上大做文章,任何吃到嘴裡的東西都要眼睛看到漂亮才叫好,他們用視覺來決定內心對事物的判斷和感知。美國人吃東西品種很簡單,但他們平時很注重社會交際,於是在一群人一起外出吃飯的時候就會對餐廳裡的燈光、音樂、擺設、侍者和其他客人的行為都有潛意識的要求,因此就算只是吃飯,他們卻連耳朵都參與了很重要的感知判斷工作,有些西餐館連現代人生活根本離不開的手機都不允許在就餐時使用,怕影響其形象,遭到其他的客人投訴。
 做其它生意也是這樣,銷售單位要考慮的不是產品生產地的大眾行為習慣,而是產品銷售地消費者有什麼習慣與特性。猶太人是公認的地球上最會做生意的族群。他們的民族性非常強,但他們從來不以自己的民族性為出發點來考慮生意上的問題,而是從大市場消費者為出發點來思考,他們是虔誠的宗教信徒,有自己獨特的民族習慣,但他們認為這都是私人的事情,生意上他們對其他信仰的合作夥伴與特色產品普遍持開放與接受的態度。因為猶太民族人數太少,形成的市場需求也有限,這逼迫他們去開啟其它市場,而要成功開發其它市場,就一定要從消費者的立場想問題。「從客戶的角度思考」,話講出來,好像是任何人都明白的道理,但卻是在實際操作中最被忽略的地方,或是以前受客觀條件限製做不到的地方。現在,中國生產的產品要想擺脫低價競爭的噩夢,就要潛心研究目標市場的特性。
 每個族群都因為他的來歷、成長環境、歷史淵源和宗教文化不同而思維方式迥異。印度普通老百姓物質生活水準不高,習慣一個大家庭幾十人住在一個屋簷下,每個人所能分到的物質是有限的,因此他們買東西,覺得價錢便宜、質量差不多就可以了,就算買回去不久就壞掉了,也可能不要求要退換。猶太人就不是這樣,他們想要價錢便宜的東西,但是質量還必須好。如果產品出現什麼質量問題,猶太人一定不依不饒。拉丁美洲人民族性格熱情奔放,一個產品的主題、帶給他們的感覺非常重要,對質量倒不是非常挑剔。
幫助中國企業 幫審視自己
 中國公司闖世界,一定要先分析自己的產品是什麼水準、什麼特點,才可以去定位自己的客戶是什麼國家地區的買家,是那個國家地區什麼水準的買家。不同的賣方公司有不同的特點,適合他們的買方公司當然也就不同。做生意如同談戀愛,古話所講「門當戶對」,是婚姻戀愛能夠修得正果的必要條件。每個人都夢想得到年輕英俊多金的王子,但就算這樣的王子在現實生活中存在,如果灰姑娘自身水準不到位,也不可能有未來,白白在一次次的挫折中耽誤自己的青春年華。
 我們所要幫助的中國企業創國際品牌的第一件事,就是要幫他們審視自己:設備、資金、品質、式樣、價格等等各種條件在一個什麼水準,先分析清楚自己是誰,再找出客戶是什麼人,客戶的客戶又是什麼人,有什麼樣的行為特徵。一個客戶或市場的好與壞,不是絕對的,而是由公司自身的特點決定如何去判斷一個目標客戶或市場。
 曾經在紐約有位華裔女設計師,非常有才華,經過多年的海外生活,可以說對西方的文化也比較瞭解。一次她回中國參加交流活動,得到國內一家大服裝公司的欣賞,受這家公司委託以紐約為基地開拓海外市場。這位設計師用看上去非常國際化的營銷手段,先是租了氣派的辦公室,然後招兵買馬,到各種高檔商品買家出現的場所去結識行內人士。終於有一天接觸到了美國擁有幾百家連鎖商場的巨無霸零售公司採購負責人。中國廠家對這條線索如獲至寶,竭盡全力為這家客戶服務。兩個季度的大貨發出去,兩家關係惡化,貨款無法回收,資金鍊幾乎斷裂。此役之後,中國公司元氣大傷,再也不能負擔紐約辦公室昂貴的管理和人事費用,只得從美國市場黯然撤出。看上去很美的交易怎麼會得到這樣一個結果?原來,美國的這家大型百貨連鎖面對的是美國的高端消費群,對品質要求一向非常嚴格。中國廠家生產的又是工藝比較複雜的冬季服裝,在手工打樣時能夠精心製作,品質無可挑剔,但在大貨批量生產時要照顧到所有細節就超出了自己的能力範圍,顯得非常吃力了。大貨發到美國,買家非常不滿,買家的客戶|美國高端消費者也不滿意,買家要求退貨,中國公司苦不堪言。
 實際上中國這家公司的實力相當不錯,要是在美國找到對路的銷售管道,銷售給適合的消費群,是非常有希望在美國市場佔據一席之地的。但是由於沒有注意到「門當戶對」的問題,勉強去拔苗助長,反而壞了大事。
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